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来源:新华网 承执东炎政富晚报

案例: 价格手段的应用不那么简单。且看下面一幕: 是格郎尼特罗先生吗? 请讲。 我叫罗伯特.李,是赛尔蒙体育用品公司的。我们公司刚开发一种手套,你可能有兴趣看看。与市面上的手套相比,这批货有不少优点。重量小,因此容易装运。包装也更吸引人。我们提供新的上市优惠价,能给你省一大笔钱,另外还有一些优惠条件。听说你们的手套销量很大,是吗? 是的,在我们经营的运动用品中,手套是主要品种。但我们已经有供应商了。他们送货上门,可以九十天付款,货出现问题也都能处理。你的手套,就说六号吧,一般多少钱? 这个买主已经有理想的供应商了,人家免费送货上门各种条件都很好,还不用担心质量问题。那么,为什么他还要问你价格呢? 做电话推销时,不仅要听对方说了什么,还得听出他有什么话没说出来。格郎尼特罗显然对现在的供应商要的价不满。因此,价格最能抓住他的注意力。在这方面做文章,罗伯特就很有可能得分。但比问价这件更重要的,是对方仍在与你通话。 在交易中,价格并总是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系,先要让客户知道他花的钱能得到哪些价值,然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值,生意肯定做不成。 不要推销产品特点,要推销产品所能提供的好外。在通过电话做推销时,产品有什么特点是很模糊的,而有何好处就变得十分重要。与客户谈到包装时,你可能会说:这件商品包装坚固、美观、盒子的图案是四色印的,特别是盒子还有一个悬吊带。只有你告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式(既可以摆放在台子上,又能悬挂到架子上)之后,这个特点才转化成好处。只要把这个地方点倒了,买方就能看出这种包装的好处(陈列灵活),这么一来,就很有可能做成生意。 不能忽视客户的反对意见。唯一的处理原则是攻其核心。把问题接过来,反复考虑,向客户承认它是焦点所在,然后努力解决问题,直到客户满意。虽然不是每个问题都有现在解决办法,但做电话营销就是要找出办法来。你必须为成交扫清道路。就象不能围着权盖房子,只要客户还有反对意见,你也没有跟他做成生意。 538 339 585 951 308 259 43 366 425 201 725 536 234 864 256 288 422 173 102 28 68 672 406 350 826 286 88 988 105 585 659 375 194 627 38 240 230 518 934 500 660 210 430 607 407 12 770 170 936 55

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